Beneficios del Yield Management en la gestión de hoteles

Una manera de poder incrementar los ingresos de tu hotel es siguiendo una gestión de rendimientos o ingresos, conocida también como Revenue Management o Yield Management. Este tipo de gestión se refiere a todas las estrategias existentes para determinar el precio de tus productos, y en el caso de los hoteles, nos referimos a las habitaciones. Gracias a este tipo de indicadores, puedes aumentar tus ingresos sin la necesidad de contar con demasiados recursos, tan solo conociendo a tu público objetivo y el momento perfecto de subir y/o bajar los precios.

Beneficios del Yield Management en la gestión de hoteles

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¿Qué es el Yield Management?

En pocas palabras, Yield Management puede definirse como la venta de un producto o servicio al cliente correcto, en el momento adecuado y al precio justo.

Hablando de hoteles, cualquier habitación que no se ha logrado reservar reflejará una pérdida de ingresos. Este tipo de gestión consiste en garantizar que esas habitaciones sean ocupadas de la forma más rentable. Se rentarán ciertas habitaciones al segmento del mercado correcto y a diferentes tasas en diversas circunstancias.

El Yield Management se basa en la teoría de oferta y demanda: los clientes pagarán precios diferentes por el mismo producto, dependiendo de una variedad de factores. Por lo tanto, se deben cambiar las tarifas para obtener un valor mayor.

Junto con una estrategia de tarifas basada en temporadas y fines de semana especiales, y la personalización de cada tipo de habitación, una herramienta de Yield Management te garantizará rentar todas tus habitaciones al precio correcto.

Existen herramientas fáciles de usar que te permiten configurar en cuestión de minutos y de manera automática los precios de tus habitaciones dependiendo de la ocupación. Si estás operando con solo unas pocas habitaciones en tu inventario, la herramienta aumentará el precio de las habitaciones restantes. Si tiene muchas habitaciones disponibles y necesitas que sean ocupadas rápidamente, pasará lo contrario: la herramienta disminuirá automáticamente el costo de los cuartos.

Supongamos que ofreces una oferta de dos noches para dos personas para el fin de semana del Día de San Valentín. Decides que se aplicará a todas tus suites y costará $500. Aunque has analizado datos pasados ​​y la estrategia de tu competidor, siempre hay espacio para huéspedes de último minuto. Por lo tanto, estableces reglas para ajustar los precios (hacia arriba o hacia abajo dependiendo de la disponibilidad de habitaciones): con 2 meses, 1 mes o 2 semanas de anticipación los precios serán menores.

Otra estrategia común es ofrecer una tarifa especial cuando se trata de estadías largas y solo si la estadía incluye un sábado. Adicionalmente, puedes establecer restricciones de permanencia mínima si el cliente desea quedarse un solo sábado. En este caso, por ejemplo, los huéspedes tendrán que permanecer al menos 2 noches si desean hospedarse ese día. Es más, tu hotel podría organizar una conferencia de negocios o una boda, y ofrecer una tarifa especial a los asistentes usando un código de promoción. Aquellos que reserven noches extra fuera de las fechas de la conferencia se les cobrará la tarifa regular solo para dichas noches.

¿Por qué optar por esta estrategia de gestión?

Sin una estrategia de Yield Management, pierdes la oportunidad de obtener más reservas, ofrecer tarifas competitivas y promociones, obtener más ingresos por reserva y pronosticar la próxima temporada de reserva.

Para obtener más ganancias, debes rentar suficientes habitaciones para cubrir tus costos fijos de operación, y luego rentar las habitaciones restantes a tasas más altas para maximizar los ingresos y las ganancias.

¿Cómo puedo ejecutar las estrategias de Yield Management?

Beneficios del Yield Management en la gestión de hoteles

Se utilizan muchas estrategias para administrar el rendimiento de tu hotel de manera efectiva:

Estrategias de tarifas

Dependiendo de varios factores, las tarifas de las habitaciones variarán:

  • Tipo de habitación (suite vs. habitación estándar, vista al mar vs. vista a la piscina)
  • Tipo de cama (cama king vs. cama twin vs. cama queen)
  • Cuántos huéspedes reservan (número mínimo de huéspedes por habitación, tarifa más baja para una gran cantidad de habitaciones por reserva)
  • Paquetes (ya sea una promoción especial, etc.)

Estrategias estacionales

  • Tarifas de temporada alta vs baja
  • Tarifas de acuerdo al día de la semana

Ten en cuenta la demanda

El punto de partida es preveer la demanda de las habitaciones. Cada gerente sabe que hay un patrón con respecto a la disponibilidad u ocupación del hotel.

Ya sabes que realizar demasiadas reservaciones de solo una noche para un día como el sábado, significa que estarás obligado a rechazar a más clientes que desean reservar múltiples noches. El truco consiste en estimar de antemano la cantidad de habitaciones que deseas reservar para los clientes más rentables.

Si bien puedes hacer algunas suposiciones razonables basadas en el día de la semana, la época del año, incluso las condiciones económicas actuales, nunca estarás 100% seguro de la demanda de un número X de habitaciones en una fecha específica. Sin embargo, los datos de años anteriores, como el número de estadías promedio, tipo de habitaciones más populares, las temporadas bajas y altas, el tiempo de anticipación con el que suelen realizar una reserva, etc. te serán de mucha utilidad para acercarte a ese 100%.

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