Gestión de restaurantes: Diez consejos para emplear la venta sugestiva con éxito

La venta sugestiva es una forma sencilla de incrementar los ingresos de forma inmediata. Para incrementar la satisfacción del cliente y el tamaño de la cuenta, capacita a los meseros y a los cajeros en técnicas efectivas de venta sugestiva. Sigue estos diez consejos para implementar una campaña exitosa de esta técnica en tu restaurante:

1. Predetermina comidas y momentos para la venta sugestiva

Capacita a los mozos para que siempre realicen ventas sugestivas de cierto menú en ciertos momentos. Por ejemplo, si el té tailandés es una bebida rentable y es a menudo bien recibida, puedes decir a los mozos que mencionen el té tailandés cuando tomen la orden de bebidas del cliente. Si administras un restaurante de comida mexicana, los mozos pueden preguntar a los clientes si les gustaría nachos y salsa para empezar.

El empleo adecuado de la venta sugestiva evita que el cliente se moleste.

2. No molestes al cliente

El mejor momento para que los mozos empleen la venta sugestiva es cuando los clientes piden una opinión. Entonces, puedes sugerirles lo que quieras. De otro modo, solo podrían emplear una o dos ventas sugestiva sin molestar al cliente. Es importante ser sutil con esta técnica, sino el cliente se sentirá apresurado. Conseguir unos cuantos soles de un cliente no sirve de mucho si de forma permanente pierdes clientes debido a agresivas técnicas de venta sugestiva.

3. Proporciona sugerencias útiles

La venta sugestiva debe parecer un buen servicio en lugar de una charla promocional. Por esta razón, es mejor que el mozo sepa todo sobre las ofertas del menú para que pueda practicar una buena venta consultiva y hacer sugerencias apropiadas. Además, debe tener un conocimiento significativo de meridaje del vino y técnicas para leer el comportamiento y las señales de los clientes. De esta forma, el mozo puede ofrecer una sugerencia de vino que sea adecuada con un tipo particular de comida o sugerir un postre cuando vea que los clientes aún no están listos para irse. Tales técnicas de venta sugestiva no serán vistas como una táctica de ventas, sino como un servicio de calidad.

4. Haz tentadora y convincente la venta sugestiva

Los mozos deben ser conocedores y parecer emocionados por lo que están vendiendo. Por ejemplo, los mozos no deben preguntar “¿le gustaría un postre?”. En su lugar, deben mencionar los beneficios de pedir un postre y hacer que suene tentador: “¿le gustaría acabar con algo dulce? Nuestro especial del día es cheesecake de chocolate y tarta de frambuesa glaseada”. Recuerda, muchas personas en verdad quieren el plato que estás vendiendo, pero tal vez dudan de excederse o gastar demasiado. Todo lo que necesitan es ser convencidos.

5. Menciona algo para llevar

Alienta a los clientes a llevar algo a casa. Si los clientes están demasiado llenos para un postre, puedes recomendarles que se lo lleven a casa. Esto puede resultar en una futura venta para llevar, si disfrutaron su experiencia.

6. Emplea la venta sugestiva en ciertos clientes

Los clientes que ven el menú por mucho tiempo o parecen indecisos de qué ordenar o dudan de alguna forma son los más abiertos a las sugerencias. Los mozos deben estar capacitados para leer el lenguaje corporal y la actitud, así podrán identificar los clientes que pueden responder bien a las sugerencias.

7. Haz suposiciones así como sugerencias

Por ejemplo, cuando un cliente pide un coctel, asume que quiere el licor más costoso al preguntar “¿Tiene preferencia por el vodka? Ofrecemos Grey Goose y Smirnoff”. Si el cliente dice “Grey Goose, por favor”, entonces has convertido una buena venta de bebida en una venta de bebida de lujo, que agrega varios soles al recibo. Otro ejemplo es la técnica de “asentir con la cabeza”. Si un cliente ordena papas fritas, el cajero debe mirarle a los ojos y preguntar “¿papas grandes?” mientras asiente con la cabeza. Es más probable que los clientes respondan de manera afirmativa, incluso si al inicio planeaban ordenar papas medianas.

8. Capacita a los mozos de forma rutinaria

Cada mozo debe  degustar todos los platos del menú y memorizar los ingredientes y la preparación. Además, los mozos deben ser conscientes de las buenas combinaciones de comida, como el meridaje de vino y postre, así como saber qué está disponible y qué no en cada momento, y qué platos son más rentables para el restaurante.

9. Intenta vender productos de menor precio

Aunque a menudo es ignorado, vender productos de menor precio puede ser la alternativa perfecta, en especial en tiempos de adversidad económica. La venta de productos de menor precio involucra ofrecer primero una opción costosa y luego ofrecer una alternativa más económica cuando el cliente la rechace. Por ejemplo, los mozos pueden ofrecer un vaso de vino de 20 soles y cuando el cliente lo rechace, explícale por qué el vaso de 15 soles es la alternativa perfecta para complementar la comida y por qué es casi tan buena como el vino más caro. Esto hará que los clientes perciban el vino más económico como de mayor valor.

10. Emplea la venta cruzada con los productos más rentables

Emplear la venta cruzada con los productos más rentables siempre es una buena técnica de marketing. Por ejemplo, si un cliente está considerando ordenar vino y dice: “Estoy pensando sobre el X pinot noir”, pero el mozo conoce que cierto carbenet (Y) tiene el mismo precio, pero posee un margen de ganancia más alto. Así, este puede decir: “El X pinot noir es un buen vino. Personalmente, soy un gran fan del Y carbenet sauvignon. Es muy suave y tiene un excelente acabado”.

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